どうも、ハクです。

今回は「コピーライティングとは」というテーマで記事を執筆しました。

というのも、何かコピーライティングを学ぼうとしている人って小手先だけのテクニック、型やパーツの知識だけを身につけようとしがち。

 

その結果、コピーライティングの本質を見失っている人が多いなあ・・・と感じます。

ま、コピーライティングの教材などを売ったりする場合には目先のテクニックに走ってもらった方がどんどん教材が売れていきますので良いんでしょうが・・・。笑

実際、コピーライティングの本質を理解すると「小手先のテクニック」を追ったり、「文章を書く」という作業よりもむしろ、「考える時間」が増えます。

 

でも、大して考えもしないでテクニックだけを追っかけている人が本当に多い。

そこで、一旦フラットにしてコピーライティングというものと向き合って欲しいので0から解説をしていきます。

長いですが、読んだ人にしか得られない情報がたくさん詰まっているので最後までどうぞご覧下さい。



■コピーライティングとは

コピーライティングとは

「人を動かす文章」

です。

 

 

売れるための文章を書く事だという人もいますが、商品を売るためにはそもそも文章を読み進めてもらわなければいけませんよね・・・。

だからこそ、まずは「読んでもらう」

「読む」という行動を起こさせるのが何よりも重要。

 

その先に「買う」という行動を起こさせることが出来るようになります。

つまり、読み手を動かし続ける文章・・・それがコピーライティングってこと。

 

しかしどうでしょう。

「コピーライティング」と検索をかけると色んなテクニックが出てきて正直困惑してはいないでしょうか。

正直、僕はコピーライティングを学び始めた最初の頃はめちゃくちゃ困惑しました。

 

だって、方や「新PASONAの原理」を解説している記事があって、

方や「コピーライティングを学ぶにはまず丁寧な日本語を書こう」なんて記事があるんですよ。笑

 

もちろん、どちらもコピーライティングを学んで実践して行くには必要不可欠な情報。

もインターネット上に溢れる全てのコピーライティングについての情報を集めれば、市販されている書籍よりもたくさんの情報を得ることはできます。

 

でも、さっきのような2つの記事が出てきたら

「一体コピーライティングってなんやねん(;´Д`)」

と思わず大阪弁で突っ込みを入れたくなりますよね・・・。

 

僕は今では「コピーライティングは人を動かす文章である」という本質を理解しているので、たくさんある情報に振り回される事はありませんが・・・

いかんせん知識不足、理解不足の頃は振り回されっぱなしでしたね・・・。(;´Д`)

一体何から学んで、どの情報を信じて、これからどうしていけば良いのか・・・それが分からなくて右往左往。

 

だから今回は「コピーライティングとは」というテーマの元、あなたがどんな情報を獲得して、何を実践していけば良いのかを明確にするために記事を書きました。

そのため、この記事では小手先のコピーライティングテクニックについての情報は書いていません。

それを知る前にあなたが理解しておくべき「コピーライティングの本質」を解説していきます。

 

さて、その本質とは・・・。



コピーライティングを学ぶために知るべき基礎講座

先ほど僕は「コピーライティングとは人を動かす文章である」と述べました。

じゃあ、どうやって人を動かす文章を書いていくの?って話。

 

「人を動かす文章」とかめちゃくちゃハードル高そうですよね。(;´Д`)

しかし、僕もあなたも日常的に人を動かし続けています。

 

例えば僕が大好きなアニメ「進撃の巨人」。

 


©諫山創・講談社/「進撃の巨人」製作委員会
アニメ「進撃の巨人」より引用

 

毎話のように魂が揺さぶられ、命をかける人間の生き様を見れるし、

命をかけるべきだと思っていたモノは果たして命を張るだけの価値があったのか、

という言わば人生論のような問いかけをしてくれるからついつい先が気になって見てしまいます。

 

今、僕は「進撃の巨人」についての魅力を語りました。

この文章を読んだだけでも「あ、進撃の巨人見てみようかな」と思った人もいるはず。

正直、「進撃の巨人」への情熱は書こうと思えばいくらでも書けるのですが、今回はそれが本題では無いので控えます。笑

でも、もっとたくさんの文章量、もっとたくさんの熱量を読者に伝えればその分だけ「進撃の巨人を見よう」と思う人が出てくるはずです。

 

僕の文章を読んで「進撃の巨人を見よう」と思った人がいるって事は、

僕の文章で心を動かされたという事であり、人を動かしたという事。

 

こんな風に自分が気に入った映画や本、面白い趣味や遊びを友達に勧める事ってありますよね。

それがきっかけで実際に行動に移した友達って、思い出せばけっこういるでしょ?

同時にあなた自身も友達の言動によって何かの行動をおこした事があると思います。

 

  • 新作の映画を見に行った
  • ボルダリング場に行った
  • 話題のジュースを飲んでみた
  • 筋トレを始めた

・・・数え上げればキリがないと思います。

 

ほらね。

「人を動かす」と言うことを日常的にやっているでしょ?

 

以前僕は前田敦子さんの魅力がわからず、お世話になっている先輩に「前田敦子って何でこんなに人気なんですかね。」と何気ない言葉をかけた事があるのですが、

その結果、先輩は前田敦子さんの事が気になり始めて、結局AKBグループにドはまりし今ではライブビューイングに通うほどの熱の入れよう・・・。笑

会う度に「あの時お前が言った何気ない一言のせいで俺は幸せになっちまったじゃねえか」と言われます。笑

 

まさに人を動かして人生さえも変えてしまった瞬間ですね。笑

 

さて、「人を動かす」と言うことが案外身近に潜んでいる事がお分かり頂けたでしょうか。

コピーライティングを活用して人を動かして行くには、先ほどの「前田敦子さんの話」のように偶然性のものではなく、「好きなモノを勧める話」のように意図して相手に訴えかける必要があります。

 

意図して相手に訴えかけるには。

  • 人間心理分析
  • 言える化作業

この2点をしっかり理解し、追求していくことで意図的に人を動かす文章を書く・・・それがコピーライティングというテクニック、

 

では、まず「人間心理分析」について解説をします。



人間心理分析

 

「人を動かす」と言うことは「人」ありき。

気に入った映画やアニメの作品を友達に勧める時

  • どういう風に伝えれば良いのか
  • 作品のどの点を伝えれば友達は食いつくのか
  • どんなタイミングで言えば最善なのか

と言うことを考えるはず。

 

これは、あなたが気に入った作品を友達に見てもらい、あなたが得た興奮を共有したいからですよね。

そのために相手の事を考え、確実に見てくれるようにベストを尽くそうとします。

これぞまさに「相手の心理」を理解しようとしている行動。

逆に言うと作品を勧めたい友達の心理・状況を理解しなければ、あなたが勧めた作品を見てもらう事が出来ないと言うことです。

 

人を動かすには人間心理を勉強する

おそらくコレを読んでいる人は、ホームページやブログに文章を書いている、もしくはこれから書こうと思っているはず。

ホームページやブログなどのインターネットのメディア媒体は・・・情報を発信する人がいて、それを受け取る人がいます。

つまり、ホームページやブログとは「コミュニケーションをする」媒体。

 

その「コミュニケーションをする」媒体の中で、何かしらの「セールス」をおこなってるでしょう。

展開する「セールス」はアフィリエイトなのかもしれませんし、契約した企業の商品かもしれません。

 

「セールス」をおこなうと言うことは、あなたが書いた文章を読んだ人を「説得させる・納得してもらう」事が必要です。

 

そして、「説得させる・納得してもらう」には心理的な駆け引きが必要となります。

・・・お分かりでしょうか。

つまり、心理的な駆け引きが全てに繋がっているって事。

 

この心理的な駆け引きを巧みに利用している仕事・・・それが「占い師」や「マジシャン」です。

 

 

「占い師」がどうして初対面の相手から信頼を勝ち取り、占いをした内容を信じさせ、占いの結果通りに相手を行動させる事が出来るのか。

これこそまさに「相手の心理分析」の積み重ねなんです。

 

例えば占い師はまず最初にお客さんがどんな悩みを解決したくて「占い」をしようと思ったのかを探ります。

コレはお客さんの口から言わせてしまっては意味がないんです。

占い師が当てることによって一気にお客さんの興味・関心・信頼を勝ち取り、占い師がその場を支配出来るようになります。

 

そのために、誰もが抱えていそうな悩みである「人間関係」「お金」「目標」「健康」という4つのジャンルに指針を立て、何気ない会話の中から1つずつ選択肢を消していって言い当てています。

ジャンルさえ言い当てれば「何で分かったの!」と興奮気味になったお客さんは勝手に深い悩みを話し始めるって寸法・・・。

裏側を知ると何だか稚拙でしょ?笑

 

でも例え稚拙だとしても占い師がこの方法を実践しているのは、お客さんの信頼を勝ち取り、お客さんを動かしたいからに他なりません。

人を動かせる占い師にはお客さんが集まり、結果的に商売が成り立ち、それで食っていけるようになる事を知っているからですね。

 

「マジシャン」という仕事は、心理分析とは無関係に感じるかもしれませんが実は密接に関わっています。

観衆がマジシャンに求めている事は何でしょうか。

それは、非日常感。

 

 

日常では感じる事が出来ない「ワクワク感」をからだ全体で感じたいがためにマジックショーに足を運びます。

そのためには観衆の目を一点に集め、悟られたくない部分から観衆の目を逸らさせる事が必要になります。

これこそまさに「相手の心理分析」の積み重ねなんです。

 

例えば一流のマジシャンは皆観衆から見て左側から登場します。

コレは認知的不協和という心理的法則によって、「左から右へ動くもの」「左から右へ並ぶもの」に正しさを感じるから。

「正しさ」は「同調」を呼び、それが「共感」「安心感」となります。

 

「左から右」・・・一流のマジシャンは登場だけではなく手の動かし方、ステージ上での動き方にもこの法則を反映させています。

ステージ上の1つ1つの動き。

そんな些細な部分まで一流のマジシャンが気を遣っているのは、「人間の心理」を把握する事で「人を動かす」事が出来ることを理解しているからです。

 

「占い師」と「マジシャン」が如何に心理的な駆け引きを有効活用して観衆の信頼を勝ち取っているのか、観衆の心を動かしているのか分かったと思います。

 

では、あなたが相手にするのは誰でしょうか。

それは読者ですよね。

そして、その「読者」に文章を読ませて「購入者」に変えることが目的ですよね。

 

じゃあ、「読者」が「購入者」にかわるまでの心理過程を知るべきだとは思いませんか?

さて、次に解説するセクションは「購買心理過程の8段階」



購買心理過程の8段階

人類の誕生は一説では600万年前と言われています。※諸説あるのでココに突っ込みはしないでね。笑

人類が誕生してからやがて集落を作り、一定数の集団の中で生活をするようになりました。

それぞれの集落は「得意分野」を持つようになり、やがてその得意分野を活かしたモノ同士を物々交換をするようになりました。

・・・そして、共通の価値を計ることが出来るように「お金」を生み出したのです。

 

その結果人類の歴史上初めて「消費者」と呼ばれる特殊な集団が誕生したわけです。

人類が「お金」によって経済活動を始めたのは歴史が古いですが、実は「消費者」の心理分析を本格的に研究史始めたのはわずか100年程の歴史しかなんですよ。

 

そこで誕生したスキルこそ「コピーライティング」というわけなのですが・・・

「モノを買う」という行動って具体的にどのような心理の変化によって行なわれる行動なのか考えた事があるでしょうか?

 

その心理過程を言葉で表現した法則として有名なのが「AIDA(アイダ)の法則」。

ただね。

購買心理過程って色んなのがあるんですよ。(;´Д`)

ありすぎて1つ1つ確認してたら大変・・・。

 

そこで、この記事ではあらゆる購買心理過程を網羅している「購買心理過程の8段階」を紹介します。

コレだけ理解しておけば他の法則は見なくてもOK。

その「購買心理過程の8段階」とは・・・

  1. 注意(Attention)
  2. 興味(Interest)
  3. 連想(Remind)
  4. 欲望(Desire)
  5. 比較(Comparison)
  6. 確信(Conviction)
  7. 行動(Action)
  8. 満足(Satisfaction)

です。

 

注意(Attention)

「注意」の段階は、商品を発見した段階。

検索エンジンで「商品名 + 〇〇」というワードを入力する人は、既に商品を発見している段階ですので、厳密には「注意」の段階には当てはまりません。

 

そのため、悩み系のキーワードで検索をしてきた人に「その悩みを解決する方法としてこの商品がおすすめ!」という風に「悩み」と「解決策」を結びつける事で商品を発見させてあげる必要があります。

この段階では「そういう商品があるんだ」程度の認識です。

あらゆる角度から商品を発見させてあげる

 

 

興味(Interest)

「興味」の段階は、商品に対して興味や関心を持っている段階。

「ほうほう、そういう商品があるのか。もっと詳しく知りたいな」という状態ですね。

そのため、商品に関するあらゆる情報を提供してあげます。

 

まず伝えるべきは「その商品を買うことで得られる最大のメリット」。

メリットと同時にデメリットも伝えてあげる事で2面提示となり信頼性が上がります。

さらに、なぜその商品は悩みを解決する事が出来るのか・・・購買者はその点に最も興味があるので「なぜ」を意識して情報を提供します。

「メリット」「デメリット」「なぜ」を提供する

 

 

連想(Remind)

「連想」の段階は、その商品を手にした時にどんな良いことが起こるのか・・・その未来を想像している段階。

「あ、この商品良いな」と言うものを見つけると、ついつい自分が手にした時を想像しちゃいますよね。

あのカバンを持って新宿へ行ったら・・・
あのパソコンでスタバで作業したら・・・
あの財布をいつも使う事が出来たら・・

いつまでもそんな妄想が出来ますよね。笑

 

そのため、ワクワク感をどんどん大きくしてあげて妄想を膨らませてあげましょう。

ワクワク感を提供するするためには、ストーリーや例、証拠を示すのが効果的。

ストーリー、例、証拠を示してワクワクさせる

 

 

欲望(Desire)

「欲望」の段階は、その商品が気になって気になって仕方なくなり「欲しい」という思いを抱いている段階。

妄想がどんどん膨らんでいくと「欲しい」という思いが強くなりますよね。

欲しくなっちゃうと、仕事をしていても、恋人と過ごしていても、頭の片隅にはその商品が浮かんでいます。

 

欲求をさらにかき立てるためには、「連想」の段階で提供したワクワク感の演出とは真逆の演出を行なうと効果的。

その真逆の演出とは「商品を購入しなかった場合にどんな事態に陥るのか」という情報の提供。

商品を買ってもいないのに、まるでその商品を失ったかのような思いにさせ、購入の欲求を高めます。

商品を購入しない場合を想像させ、恐怖を与える

 

 

比較(Comparison)

「比較」の段階は、商品の購入に対する欲求が膨らみ、損をしないために似たような商品と比較をし始める段階。

めぼしい商品があると絶対にやってしまいますよね・・・比較。

  • 同じ商品でも中古で安く買えないか。
  • 違う商品でもっとコスパの良いものはないか。

今ではインターネットでサクサクッと情報を検索できるので、↑この2点に関してはほぼ全ての人が検索をして比較をします、

 

あなたが作ったブログやホームページ内で商品を売っていくならば、そこから出て行かれたら収益にはならないので、あなたのコンテンツ内で比較情報を提供してあげる必要があります。

大変ですけどね。(;´Д`)

でも、現代では「比較情報」は購買心理の中でも重要な要素。

ぬかりのない情報提供が大切。

収益化を考えるなら比較情報の提供を忘れずに

 

 

確信(Conviction)

「確信」の段階は、購入した方が自分のメリットになるという思いを抱いている段階。

この段階に至るには

商品を買うのに支払う代金 < 商品を買って得られるメリット

という図式になっている状態ですね。

 

「比較」段階の前に商品の購入には前向きですが、「比較」を経て「確信」に変わるのがポイント。

「確信」してもらうために今までの過程がある

 

 

行動(Action)

「行動」の段階は、「確信」を経て実際に購入という行動を起こす段階。

インターネット上で「購入の行動」をする場合は、決済ページに行かなければいけません。

 

そのため、必ず決済ページへのリンクを貼るようにします。

アフィリエイトの場合は、公式の商品ページへのリンク(アフィリエイトリンク)を貼ります。

そして、「コチラをクリック」など行動して欲しい内容を必ず明記するようにして下さい。

「決済ページへのリンク」と「行動して欲しい内容の明記」を忘れずに

 

 

満足(Satisfaction)

「満足」の段階は、実際に商品を購入して得られる実感を得ている段階。

 

インターネット上で商品を購入した場合には

「購入する」のボタンを押した瞬間と、「商品が実際に届く」瞬間では時間の隔たりがあるのでテンションが落ち着いちゃいますが、

「商品が届いて箱を開ける」瞬間には再びテンションが上がります。

 

現代では、その興奮の勢いのままSNSへの拡散が主流ですね。

確かな商品を購入して満足感を得た場合、その商品を勧めてくれた人・・・つまりあなたに信頼を寄せる傾向があります。

そのため、再びあなたが紹介している商品に手が伸びやすい状態になっています。

購入者が確かな満足感を得られる商品を勧めましょう

 

 

購買心理が8段階あり、どのように変化していくのかお分かり頂けたでしょうか。

コピーライティングではこの心理変化を理解し、その心理に訴求するような文章を書いていく必要があります。

購買心理は先ほどの8段階で変化していくので、「先回り」して必要な情報を提供する事てが可能となります。

 

その場合、1つのコンテンツで8つの要素を全て詰め込んでも良いのですが・・・この8つの要素を1つの記事に全て詰め込むのではなく、複数の記事に分割し、リンクで繋げてもOKです。

例えば、↓このように3つのコンテンツに分割し、それぞれをリンクで順々に繋げてるというイメージ。

  • 悩み系のキーワードから集客して解決策として商品と出会わせて上げる。(注意)
  • 商品説明、商品のレビュー記事の作成。(興味・連想・欲望)
  • 同系統の商品と比較し、買うべき商品の明確化(比較・確信・行動)

 

読者が気になっている部分の情報を提示しているのでほぼ確実に読者はリンクを踏んで次の記事へと進みます。

リンクを踏むことに慣れるのでアフィリエイトリンクなどの「本命のリンク」も踏んでもらいやすくなります。

ただ、あんまりたくさんの記事に分割しちゃうと読者が面倒になるので、3回以内のリンクで留めるようにしましょう。

 

購買心理の8段階の流れで情報を提供していく事で、何か新しい気づき・発見を読者に与える事が出来ると、さらに新しい発見が欲しくてあなたのブログを循環するようになります。

だって読者は「ちょうど欲しいと思ってた!」という情報がどんどん提供されるのですから。

その心理が「このブログ運営者は分かってる!」という心理に繋がります。

その結果、ブログのファン化が出来ます。

 

ファンが集まってくると、それだけであなたが発信している情報に厚みが出ます。

例えば、「メルマガ読者1万人突破!」「1日のアクセスが1万アクセス!」「ブログランキング1位獲得!」

↑コレは十分個人で出来る程度の成果です。

 

そのような成果を上げ出すと、一気にあなたが発信している情報に信頼性が加わる。

そのためにまず必要なこと・・・それは、持っている知識を無料で徹底的に提供するということです。

持っている知識が乏しいならば、ひたすら情報をインプットし続けましょう。

 

例え、インプットしたての付け焼き刃的な情報だとしても大丈夫。

読み手に情報を提供出来ると言うことはしっかりと理解できていると言うこと。

もちろんコピペしちゃったり、そっくりそのまま主張をパクるのは良くないですが、情報を理解し、自分なりに噛み砕くことが出来れば完璧です。

 

だから「自分が発信する情報には価値が無い・・・」とは思わずに、根拠が無くても良いので自信を持って情報を発信しましょう。

自信の有無はあなたの文章やブログに反映します。

 

例えば、医者が「コレを飲めば多分あなたの症状が改善すると思うのですが・・・」と言って差し出してきた薬をあなたは飲みますか?

「あなたの症状は〇〇が原因です。この薬を服用して1週間後また来て下さい。」とハッキリ明言する医者の言うことを信じますよね。

 

自信が無い主張、自信が無い情報提供はそれだけで受け手に不安を与えちゃうんですよ。

不安を感じたくて情報を受け取っている人なんて一人もいないので、安心感を与えられるように自信を持って情報提供をするように心がけて下さい。

 

自信を持ち、あなたが持っている全ての知識を無料で提供する。

コレが出来れば、読者が自然と増えていきます。

 

そして忘れてはならないのが、提供する情報は文章化しなければ読み手に伝わることはないということ。

コミュニケーション媒体を利用して読み手を説得させるには、購買心理を理解し、そこに訴求した文章を書いていく必要があります。

だから、「言える化」作業が必要になってくるのだ。



言える化作業

 

まず始めに1つ勘違いして欲しくないことがあります。

セールスレターを始め、コピーライティングを駆使して反応の高いページを作成することは「文章を書く」事だと認識してる人は多いです。

しかし、セールスコピーは「書く」と言うことではなく「作る」事です。

 

つまり、頭の中の情報を整理してそれを形にするってこと。

コピーライティングにはたくさんの小手先のテクニックや、それを活かす型なんかも存在します。

 

でもね、そんなものは本質ではない。

型があったとしても、パーツがあっとしても、ハッキリ言ってそんなものは無視してもいいんですよ。

大事なのはあなたが発信した情報、あなたが書いた文章を受け取った相手が「動かされるのかどうか」。

 

そのためには「書く」という意識ではなく、「伝える」という意識でなくてはいけません。

 

だから、「言える化」を意識することが大切。

「言える化」というと「話す」「喋る」と思うかもしれませんが、実際には「情報を伝える」ことだと思って下さい。

情報を伝えるには、伝えたい情報の整理をする必要があります。

 

情報を整理しないと、それを伝える事は出来ませんよね。

そこでまずはもやもやっとしている頭の中の情報を明確にする・・・つまり「言える化」していく作業がコピーライティングを学んで行くには大事なんです。

 

また、情報を伝えるには画像や動画、文章などあらゆる方法を駆使して相手にあなたが伝えたいことを伝達していきます。

逆に言うと「文章」はその要素の1つに過ぎないってこと。

 

そこでまずは、相手に伝えるべき情報の「言える化」をする事を心がけましょう。

だから、あなたが「自分には文章力がない・・・」と思っていたとしても大丈夫。

多くの人が「文章を書く」という作業に関心を持ったことがないのですから、それは当然のことだと言えます。

 

文章を書く場合、ついつい文章の書き方、文章構造の方に目がいきがちですが重要なのはその内容。

とりわけコピーライティングの場合は、物事をどう捉えてもらうのか、どういう発見をもたらすことが出来たのか、と言うことがとても大切。

そのため、別に文章に誤字があろうと、読ませてしまうことが出来れば勝ち・・・その文章の役割は果たしている事になります。

まあ、誤字脱字がないに越したことはありませんが。(;´Д`)

 

だらだらと書いてきましたが、コピーライティングを学んで行くに当たり「書く意識」ではなく「伝える意識」を持つって事が大事だということです。

そのために、頭の中の情報を「言える化」する作業をする。

 

「言える化」の作業をするにあたり是非抑えて欲しい6つのポイントをご紹介します。

 

読み手目線の言える化

まずは「読み手が求めている情報は何なのか」という事を整理して下さい。

あなたが提供しているコンテンツに訪れた人は、自分に関係のあるモノしか読んでくれません。

男性が「女性化粧品」の情報なんて必要ないですよね。

 

だから、あなたがどんな属性の読み手を集めたいのかを整理し、その属性の読み手が何の情報を欲しているのかを考える必要があります。

どんな文章を書くのかはそれが土台となります。

その土台無しに文章なんていくら書いても、どんな魅力的な文章が書けるスキルを身につけても全く意味が無いんですよ。

 

「読み手」と「情報」を結びつける。

まず「言える化」して情報を整理しないと、あなたが書いた文章は全てゴミとなります。

コレが「読み手目線の言える化」。

この部分が言える化出来ないと、あなたは一体誰に文章を書けばいいのか、どんな言葉を投げかけると心が動くのかを想像できません。

 

では、読み手目線の言える化が出来たら次は「問題意識の言える化」を実現していきます。

 

問題認識の言える化

人は常に「何かを得たい」「何かを回避したい」という2つの欲求を持っています。

僕も常に「幸せを得たい・・・」という欲求と、「危険を回避したい・・・」という欲求を持っています。笑

この「幸せ」と「危険」・・・そこに何を当てはめるのかは人それぞれによって違いますよね。

 

美味しいものを食べる事が幸せだと思う人もいるし、はげることが危険だと思う人もいます。

そのため、あなたが読者に提供しようとしている情報・商品は

  • どんな幸せを与えてくれるのか
  • どんな危険を回避する事が出来るのか

を明確にして読み手に伝える事が重要なんです。

 

そのために意識して欲しいのが「ベネフィット」という要素。

「ベネフィット」は商品を買うこと、情報を得ることによってそれがどんなメリットをもたらすのか・・・と言うことです。

「人は商品を買うのではなく、ベネフィットを求めて買う」というのはセールス業界では当たり前の認識。

 

考えてみれば当たり前の話。

育毛剤を買う際に、育毛剤そのものを欲しい人なんて一人もいないわけですよ。

育毛剤がもたらす「薄毛を改善する」というメリット(ベネフィット)が欲しくてその商品を購入します。

 

そのためには、読み手が抱えている、もしくはこれから抱えるであろう問題を認識させてあげる事が重要になります。

  • 髪の毛が薄いと女性からの印象が悪くなってしまい、婚活に不利になることは容易に想像できます。
  • 20代は安泰でも、30代になると急激に薄毛に悩む人が増加するというデータがあるんです。

それを回避するためにこの商品やこの情報を入手して下さい、という流れですね。

 

この部分をしっかり「言える化」出来ないと、読み手にはあなたが発信している情報を受け取る必要がなくなります。

何となくネットサーフィンをしているときに目にとまるコンテンツって、実は読み手が何を得る事が出来るのかがパッと明確化されているものなんです。

 

まずは問題を認識してもらって感情を揺さぶる。

コレが重要。

感情を揺さぶるために効果的なポイントとして、次の項目も密接に関わってきます。

 

五感を言える化

例えば美味しい苺を食べたとします。

その美味しさを友人に伝える際にあなたはどんな言葉を使うでしょうか。

「すごく高品質な苺があってさー!」とは言いませんよね。笑

そんな言葉で心が動かされる人はいないと思います。

 

じゃあ、コレだとどうでしょう。

「スゴく艶があって丸々としててさ、噛むと甘みが口の中に広がるんだよ!あれはまさに幸せの瞬間だね」

この文章を読んで少しヨダレが出た人もいたのでは?

 

  • 艶がある
  • 丸々としている
  • 甘い
  • 食べると幸せ

↑この要素=「高品質」と言えますよね。

 

でも、ただ「高品質」と言ってもその情報を受け取る側には何も伝わらない。

と言うことは何も情報を発信していないことと同じ事なんですよ。

 

だから、「味覚」や「視覚」といった五感の感覚に訴えかけるような具体的な言葉に変換し、それを伝えて下さい。

五感を刺激するような言葉を投げかけることで、読み手に体験を与える事が出来るんです。

そのため、情報を発信する場合、商品を勧める場合は五感を刺激する要素は何かを整理し、具体的な言葉に変換する作業が大切。

 

買う理由・読む理由を言える化する

人がものを買うときには「買う理由」を求めます。

あなたも家電量販店で魅力的な家電製品を見つけた時、いろんな迷いを抱えませんか?

状況や人のタイプによっては感情に赴くまま商品を購入すると思いますが、商品を買う時って高ぶっている感情を一旦整理して冷静に感が酔うとする人が多いと思います。

 

めちゃくちゃ魅力ある商品だけど・・・

  • ココで買う必要ある?
  • そもそも俺に必要?
  • 今買う必要ある?

↑こんな考えが頭を巡りませんか?

 

だからこそ、

  • その場で(その人から)買う理由
  • 読み手に商品が必要な理由
  • 今買う理由

を「言える化」して上げることが大切。

 

人は怠惰ですので、この3つの理由が明確化されていなければ考えるのが面倒になり、結果的にその商品を忘れてしまおうとします。

↑こんな経験ありますよね。(^_^;)

「あー迷うのめんどくせえ!やめちまおう!」って。笑

 

だからこそ、あらゆる方法でしっかりとその情報を「言える化」する。

そのために次の項目が役に立ちます。

 

ライバル商品・他のコンテンツに出来ない事を言える化する

これは「購買心理過程の8段階」で解説した「比較」の段階に訴求します。

つまり、商品の購入に迷っている段階ですね。

迷っているって事は、先ほどの「3つの買う理由」を提供して上げる事が大切になります。

 

そして、その「3つの買う理由」の中の1つ「読み手に商品が必要な理由」を埋め合わせるのがライバル商品との比較。

何がどう違うのかを「言える化」することによって、その情報を受け取った読者には「その商品を買う理由」が深く刻み込まれます。

 

さらに、「3つの買う理由」の中の1つ「その場で(その人から)買う理由」を埋め合わせるのが他のコンテンツに出来ない事の言える化。

家電量販店だとしたら、「他店よりもお安くします!」「どこにも負けない価格の安さ!」とかね。

コレが家電量販店ではなく、あなたという個人だとしたら・・・それはあなたが発信しているコンテンツ全体の充実が重要となります。

 

まさに「文章」だけ頑張って書けば良いって訳では無く、

  • 提供している情報の質
  • 情報発信者のあなた自身
  • 商品に付けるオリジナル特典の充実

など、決して文章スキルだけを磨けば達成できる事ではないことが分かると思います。

 

だからまずすべき事は「情報の摂取(インプット)」であり「情報の整理」なんです。

それを読み手により魅力的に伝える手段が「文章」であるということ。

そのため、文章スキルだけを一生懸命向上させても「その場で(その人から)買う理由」には直結しないって事を重々理解して下さい。

 

さらに。

情報の整理・・・つまり「言える化」が出来ないとまとまりがない文章となり、その理由さえも明確に提示出来ない。

だって言う内容、言う情報が整理出来ていないんですから当然ですよね。

如何に文章を書く前に「言える化」作業が重要であると言うことがお分かり頂けるでしょうか。

 

次の項目は「3つの買う理由」のうちの最後にあたる「今買う理由」を言える化するポイントです。

 

行動して欲しい内容の言える化

「行動して欲しい内容の言える化」は結構忘れがちな人が多いです。

「今すぐ」行動してもらわなければ、その人があなたのコンテンツに戻って来ることはありません。

 

家電量販店にしてもよほど他の店との差別化が出来ており、「その場で(その人から)買う理由」を持ってるならまたお客さんは足を運んでくれるでしょうが、

そんな絶対的な理由なんてなかなか提供出来ないのが普通。

だから、その場でお客さんを逃してしまうと、何かのついでにふらっと立ち寄った別の家電量販店でサクッと購入しちゃったりするんですよ。

 

そのため、お客さんは逃したら負け。

「今買う理由」を言える化するためにも

  • どんな事を行動して欲しいのか
  • 今すぐ行動するべき理由は何なのか
  • どうすれば相手はすぐ行動に移すのか

を考え、それを整理して読み手に情報を提供する事が必要。

 

以上が「言える化」の6つのポイント。

「言える化」とはつまり文章を書く前にする情報の整理。

情報を具体的にする作業「言える化」をしないと、文章を書く事は出来ませんし、書けたとしてもその文章が人の心を動かすことがありません。

 

「言える化」してほしい6つのポイントはコレでしたね。

  1. 読み手目線の言える化
  2. 問題認識の言える化
  3. 五感を言える化
  4. 買う理由・読む理由を言える化する
  5. ラバル商品・他のコンテンツに出来ない事を言える化する
  6. 行動して欲しい内容の言える化

 

この6つのポイントを意識して情報を整理していって下さい。

その結果、人を動かす文章が書けるようになっていきます。

 


 

まとめ

今回は「コピーライティングとは」というテーマで記事を書きました。

コピーライティングとは「人を動かす文章」でしたね。

そして「人を動かす」ためには「人間の心理分析」「言える化作業」が重要ということをお話ししました。

 

人の心理を利用したテクニックはたくさんあります。

今回の記事では解説をしませんでしたが、このブログの中には人の心理を利用したテクニックも紹介していますので、是非とも読んでいって下さい。

 

この記事でコピーライティングの本質を理解したあなたなら、テクニックのとらえ方も変わってくると思います。

 

是非とも本質を理解したうえでどんどんスキルを磨いていって下さい。

この記事で何か分からないことがあれば何でも聞いて下さい。

基本的に48時間以内にはメールを返信させて頂いていますので。^^

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今ではこうして色んな方に感謝されながらネットビジネスを教えていますが、ココまでくるのにはもの凄く遠回りをしてきました。 
 
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