どうも、ハクです。

突然ですが、あなたならココの空白に何を入れるでしょうか?

 

 

・・・あなたなりの答えを入れましたか?

実はこの図は「農業のマーケティング教科書」(岩崎邦彦著、日本経済新聞出版社)という本の中で紹介されている内容。

でね、興味深いのはこの空白部分に何を入れるのか・・・生産者と消費者でその答えが全く違うという結果が得られたんです。

 

それぞれの結果は以下の通り。

生産者側↓

 

消費者側↓

 

今回はブログでセールスを仕掛けているけど全く売れねえ!!!!という人に向けて「クロージング」について解説します。※リアルの営業でも役に立つ内容です。

クロージングとは「買いますか?買いませんか?」と締結を求めること。

しかしね、そもそも論として上記のような「情報発信者」と「読者」の中で意識の相違が合った場合、クロージングをかけたところで商品が購入されると思いますか?

 

その答えは

絶対に売れない

です。

 

「クロージング」というのはセールスにおいて根本の1つなので、ネット上でも色んな記事が解説をしています。

しかし、この画像を見て頂いても分かるように「クロージングをする上で役に立つポイント」を解説している記事ばかりなんですよ。

 

 

それだけでは本質的な重要なポイントが欠けている。

なぜなら、上記画像に書かれているような「クロージングのコツ」を1つ1つ踏まえたとしても、冒頭で解説したような「情報発信者と読者の相違」がある場合には絶対にクロージングが成立しないから。

 

えるなら「太陽の紫外線って怖いよね~、どういう対策してる~?」という話題を日本とオーストラリアで話をしているようなもの。

オーストラリアでは3人に2人が皮膚ガンになるほど紫外線が強く、外出時にサングラスをして肌を出さず、しかも公園で長時間遊ぶことさえも禁止されているんです。※地域によります。

日本とは紫外線に対する認識が全く違うんですよ。フィールドが違う。

 

セールスもこのようなフィールドの違い、認識の違いが生まれていると全ての工程が意味を成しません。

だからクロージングを仕掛けるのであれば、まずは「販売者」と「消費者」の認識を合わせることが重要なわけで。

そこでネット上に溢れるような「クロージング」に関する記事とは一線を画した、全く別のアプローチでクロージングを解説していきます。

 

それを理解しているからこそ、僕のメルマガ登録率は20%以上をキープしています。

 

※メルマガ発刊して間もないので数は少ないですが。笑

 

今回の情報は、特に情報発信者(アフィリエイター)に是非見て欲しい。

今まで触れた事の無いような情報に触れることが出来ますのでどうぞ最後までご覧下さい。

 

ビジネスで使う「クロージングをかける」の意味とは

「クロージング」と聞くと「閉まる」「閉める」というイメージを抱く人が多いかと思いますが、ビジネスのシーンで使われる「クロージング」は先ほども言ったように「締結する」ことを指します。

つまり「買うのか買わないのか」とい決断を迫るということ。

人は失敗をしたくない、損をしたくないという思いを抱いて居るため、決断を迫る事に対して苦手なイメージを持っている人は多いでしょう。

 

ただね。

多くのシーンでクロージングは「決断を迫ること」だと定義されていますが、僕の場合はちょっと違くて。

「決断を迫る」のではなく、「決断することを選択してもらう方法」がクロージングだと思っています。

 

 

ちょっとの認識の違いですが、「決断を迫る」という認識を抱いている場合は、クロージングを解説する際に「クロージングするための6つのポイント」みたいな記事が誕生します。

その点、僕は「決断することを選択してもらうこと」という認識なので、クロージングするためのコツというよりは、クロージングをするまでの導線の方がめちゃくちゃ重要だと認識しています。

 

っていうか決断をしてもらうまでの一連の流れがクロージング。

なぜなら、その過程の1つ1つが無ければ読者に決断をしてもらう事は出来ないから。

 

この認識の違いこそが、日本とオーストラリアでの紫外線に対する認識の違いに匹敵するくらい大きなものです。

では、僕が定義するクロージングとは・・・!?



僕が定義するクロージングの全体像と使い方

僕が定義するクロージング・・・つまり「決断することを選択してもらうこと」の全体像は以下。

 

 

コレを見て「いやそれは営業全体の流れだろ!」「マーケティングの要素もあるやんけ!」「それはセールスの全体図だ!」と言う声が聞こえてきそうですね。

そんな声に対して、僕は敢えてこう応えたい・・・

そんなもんわかっとるわぼけえええええええええ!

 

分かっていながらセールスの全体像をクロージングと呼んでいるのには理由があります。

 

クロージングとは出会いから始まる

インターネットが爆発的に普及した現在、ウェブ上には有益な情報がたくさん存在しています。

それは非常に良いことなのですが、あまりにもたくさんの情報が存在しすぎてるため、1つ1つの情報がすごく希薄になっている印象があります。

 

そのため、クロージングについて調べると最後の決断部分だけを切り取って、いかにそれを上手く誘導するのか・・・という情報しか出てきません。

クロージングのタイミング?返報性の原理?

そんな小手先だけの情報を読者に与えたところで絶対にクロージング力が向上することはあり得ません。

 

セールスは「決断をしてもらう」というゴールに向かって1つ1つの部品を積み上げていく作業です。

まずは読者と情報発信者の出会い(アプローチ)があり、興味を持ってもらう。

そして無料段階での小さな決断をしてもらい、さらに感情を刺激してワクワク感をそそる。

 

この全てが最後に大きな決断をしてもらうというゴールに向かっています。

 

この全ての流れを理解せずに、「クロージングを仕掛けるタイミング」だけ知らされたって上手く活用できるわけが無いんですよ。

「年間費」を日割りにして「1日当たり〇〇円」と表記して割安感を感じてもらうというテクニックを実践したところでどうしようもないんです。

 

全ての始まりは「読者」と「情報発信者」の出会い。

ココで読者を取り込むことが出来なければ、せっかくの出会いが台無し。

 

えば友達に紹介された異性と初めてのデートに、相手がぼろっぼろでよれっよれのTシャツで来て髪の毛は寝癖だらけだったらドン引きするでしょ?

そんなヤツがどんなにロマンチックなレストランを予約していて、素敵な告白のフレーズを用意していて、絶妙なタイミングでそれを口にしたところでOKしますかって話。

 

「クロージング」のために1つ1つのセールスの部品を最適にしていく。

コレを理解することがどれだけ重要か良く分かったでしょうか?

それが腹に落ちたところで、クロージングの5つのステップを見ていきましょう。



クロージングの5つのステップ

「ポイント」とか「コツ」とかではなく、「ステップ」という言葉を使っているあたりがもう他の記事とは異質だな…という感じがしますが、「クロージング」に対してあなたの理解がより深まれば幸いです。

コレが「決断することを選択してもらう」為のステップバイステップ。

 

ステップ1:アプローチ

  • 冒頭
  • 自分事だと思わせる
  • 悩みの言語化

 

この段階は「出会い」。よくマーケティングと呼ばれるような段階ですね。

ウェブ上で情報を発信している場合、検索エンジンからやってくる人が非常に多いですよね。

 

検索エンジンからやってきた人はどんな情報を欲しているでしょうか・・・。

それは「検索エンジンに打ち込んだワードの答え」です。

 

分かりやすい例だと「今日放送されたドラマを見過ごしたから内容を知りたい!」と思っている人・・・。

その悩みを解消するために検索をかけ、辿り着いた記事の冒頭に

「いや~最近寒くなりましたね!我が家ではついにコタツを導入!猫と一緒にくるまっています。あ、そうそうこの間みかん無農薬の記事を書きましたけどそれ見て頂けました?うんたらかんたら」

という文章が記載されている場合、読む気になるでしょうか。

 

ココまでいくと極論なんですが、ウェブ上でこのような情報発信をしている人は本当に多いです。

記事の冒頭でやるべきことは、「読者の悩みの言語化」。

読者に自分事だと思わせることです。

 

あなたも冒頭だけを読んでそのページから離脱した事ってありませんか?

 

その理由こそまさに「自分が抱いている悩みとは関係ないな」と思ったに他なりません。

よく記事の添削をしている際に「導入部分が長すぎたかもしれません!」という悩みを頂きますが、導入部分でやることが読者に自分事だと認識してもらうこと。

だからその目的を達成させることが出来れば長くても短くても構いません。※短く伝えられるに越したことはありませんが。

 

先ほどの最新話のドラマの例でお話しすると・・・

「いよいよこのドラマも佳境ですね。今回は10月28日に放送された第10話の内容をレビューすると共に、最後には今後の私の見解を掲載していますので是非最後までご覧下さい。」

でOK。

 

この記事の導入部分はちょっと特殊で・・・いきなりQ&Aから始めました。

 

 

なぜこのような始め方をしたのかというと、クロージングという小手先のテクニックだけに走ろうとしている人の足を止めるために「お、この記事は何か他と違うぞ・・・」と思わせ、

さらに小手先のテクニックだけを収集していても結果を出せていない人に対して「ああ、そうか」という気づきを与えるために少し特殊な始め方をしました。

 

で、その後にこう続きます。↓

今回はブログでセールスを仕掛けているけど全く売れねえ!!!!という人に向けて「クロージング」について解説します。※リアルの営業でも役に立つ内容です。

クロージングとは「買いますか?買いませんか?」と締結を求めること。

しかしね、そもそも論として上記のような「情報発信者」と「読者」の中で意識の相違が合った場合、クロージングをかけたところで商品が購入されると思いますか?

その答えは「絶対に売れない」です。

 

ここまで読んでもらえればグッと読者の心を掴み、先を読んでもらえる可能性が高まります。

冒頭で「あなたの求めている情報が書かれています」「あなたはこんな悩みを解決したいのではないですか?」と提示する・・・つまり「悩みの言語化」を行なう。

まさにこの記事の冒頭で示した「農業生産者」と「消費者」の中で意識の相違があったらその後にどんなに素晴らしいセールス手順を用意していようとも意味を成さないってこと。

 

そしてステップ2にてさらに興味をグッと引き寄せます。

 

ステップ2:興味の喚起

  • オリジナリティ
  • 価値の提供

 

ウェブ上で活動を行なうと言うことは「情報発信者」であるということです。

でね、情報発信者として一番気をつけて頂きたいのがこのステップ2。

「オリジナリティ」と「価値の提供」。

 

このステップこそ「クロージング」に関係がないと思う人もいるかもしれないんですが、クロージングを仕掛ける場合、

何を言うか、よりも、誰に言われるか

がめちゃくちゃ重要です。

 

例えばネズミ講と呼ばれるようなネットワークビジネス。

あれは勧誘する際のマニュアルがあるので、ほぼほぼ誰でも同じような勧誘文句を言われます。

しかし、それを聞いて「あ、入ろうかな」という人が後を絶たないのは、信頼している友人や知人から勧誘されるから。※もちろん勧誘スキルレベル100の人もいるでしょうが…笑

 

だからこそ、「あなたが発信している情報」という認識を読者に与える事が出来なければクロージングが成功することはないし、そもそもクロージングに行き着くことさえ出来ない。

ね?このステップの意味が分かるでしょ?笑

「クロージング」とは全然関係なさそうなステップ1から既に「クロージング」が始まっているんです。

 

で、「あなた」をより際立たせるのが「オリジナリティ」と「価値の提供」になります。

 

オリジナリティ

例えばこの記事では「リアルの営業ではなくウェブ版のクロージング」をテーマにしています。

なぜこのテーマにしたのか。

 

それはアフィリエイトを実戦している人達や、ウェブ上でセールスを仕掛けている企業がネット上でセールスを仕掛けるということをしっかり理解していないと感じたし、

そんな人達がウェブ上にある「クロージングについて」の記事を読みふけったところで全くの意味を成さないと思ったからです。

※ただ、僕の場合は「個別のお問い合わせ」をもらって顧客と繋がることを重点に置いていますのでリアルのセールスマン達も参考になる内容があります。

 

コレがオリジナリティ。

  • 検索エンジンの上位にある記事を分析して別の切り口を模索する
  • あなたの経験値や知識から提供出来る情報
  • あなたの主張や感想がある

 

もしもこのようなオリジナリティが無い場合。

読者にはあなたが発信している情報に触れる必要性が0なんです。

それは情報発信者としての価値がほぼないに等しい。

 

もちろんあなた自身の内側からにじみ出るようなオリジナリティが無かったとしても、どんなWebサイトよりも丁寧に綺麗にまとめ上げた情報を読者に提供することも「差別化」を生みます。

しかし、それをするには膨大な時間がかかりますし、時間さえあれば誰にでも出来ることなのでライバルが登場しやすいというデメリットがあります。

そのため、僕はあなた自身の内側から出る主張や体験、あとは分析から導き出されるオリジナリティを考えた方がスグに出来るし、ライバルは出てきにくいです。

 

価値の提供

オリジナリティと共に情報発信者にとって重要なのが「価値の提供」。

このブログではさんざん解説をしている内容ですね。

・・・と言うのも、それだけ「価値を提供する」ということは情報発信者にとって生命線だから。

 

「価値」というのはモノなどの商品をイメージすると分かりやすいですよね。

モロに「価格」に反映されます。

しかし、「情報」に備わっている「価値」というのは少々分かりにくい。

 

ただ、誰にでも「読んで良かった」と思った事がある情報、Webサイトってあると思います。

それこそが「情報」が備えている「価値」。

では、そのような感覚を読者に与えるにはどうすれば良いのか・・・それは読み手に「新たな発見」「新たな気づき」を与え、心を動かすことだと僕は思っています。

 

おぼろげな記憶や知っていることを確認したくて情報に触れることもありますよね。

その場合はWikipediaのような情報が整理されたサイトを見ると思いますが、そこで心は動かされるでしょうか。

おそらく確認することが出来たらスグに離れてしまうでしょう。

 

しかし、自分自身では考えも付かなかったような気づきや発見を与えてくれた情報に触れると

  • 「え!そういう考えもあったのか」
  • 「なるほど~」
  • 「それが知りたかったんだよ・・・」

と思いますよね。

 

それが感情が動いた瞬間、心が動いた瞬間。

心を動かされた瞬間というのは小さな感動のようなものなので、「また欲しい、もっと欲しい」と思わされます。

そして、その小さな積み重ねが「情報発信者への信頼」へ繋がります。

 

情報発信者は無料の段階で全ての「価値」を提供するくらいの勢いで取り組んで下さい。

「価値」を備えることが出来ていない情報発信は、ただの趣味的な情報発信と同じこと。

 

そんな状態でセールスを仕掛けられてもキモいんですよ。笑

先ほど紹介した「ぼろっぼろでよれっよれのTシャツで来て髪の毛は寝癖だらけの男」が最高のシチュエーションを用意して告白してもキモいでしょ?

それと同じ状態になるということを肝に銘じて下さい。

 

以上の「オリジナリティ」と「価値」を提供し、読者の興味を喚起させ、あなたが発信することなら聞いてみよう・・・という状態にもっていきましょう。

これがステップ2。

 

ステップ3:小さな行動をさせる(無料段階)

  • 最後まで記事を読んでもらう
  • メルマガに登録する
  • 問い合わせをもらう
  • リンクを踏んでもらう

 

ステップ3は無料段階の小さな行動をしてもらうという段階。

その小さな行動とは

  • 最後まで記事を読んでもらう
  • メルマガに登録する
  • 問い合わせをもらう
  • 内部リンクを踏んでもらう

・・・など。

 

これは読者に提供する小さなクロージングと言ってもいいかと思います。

で、一番力を入れて欲しいのが「お問い合わせをもらう」ということ。

その理由は読者とあなたの中で共有出来るポイント、情報を探すことが出来るから。

 

共有する情報というのは、プロフィールに書くような血液型や身長などの外的特徴や、ブランド品や地位などの装飾品ではなく、出来るだけ抱えている悩みや背景などの内的特徴が良いです。

・・・と言っても、いきなりそんなに深い情報を共有するのは難しいと思いますので、徐々に深掘りをしていくというイメージですね。

理想は「あなただから話せる」という情報を共有出来るようになることです。

共有が進むと場が温まり、圧倒的にセールスをしやすくなります。

 

僕が「問い合わせが来るブログの構築」を推奨し、コミュニティメンバーに教え込んでいるのも全てはコレが理由です。

・・・と言うと何だかすごくビジネスチックですが、僕の場合はマーケティングは「出会い」だと思っているので、互いの人生がより良くなるよな「出会い」ならば例え始まりがビジネス関係であっても良いのかなと思います。

なんとなくRPGゲームの仲間集めに近いような感じですね。

 

ステップ3の最大の目的は「お問い合わせをもらう」ですが、

  • 最後まで記事を読む
  • メルマガに登録する
  • 内部リンクを踏む

という決断を選択してもらうのもOK。

 

そのような「小さな行動」「小さなYES」を積み重ねることによって、あなたに信頼が加わり、最終的に大きなクロージングをすることが可能になります。

 

ステップ4:体験させる

  • 問い合わせの中でも価値の提供
  • レビュー記事にて実際に情報商材を購入したらどうなるのか
  • 感情をかき立てる・ワクワク
  • 指導を受けることの重要性を理解してもらう

 

ステップ3で内部リンクを踏んでもらい、読者に体験をしてもらいます。

どんな体験かというと、僕のブログの場合は

  • 実際に運営するコミュニティに入ったらどんな指導を受けられるのか
  • メルマガに登録をしたらどんな情報を受け取れるのか
  • お勧めしている情報商材を購入したらどうなるのか

など。

 

体験をさせて上げると感情が高まります。

セールスにはそのワクワク感がとても大切です。

読者は自分の求めている情報が掲載されているであろうページへ飛びます。そこでワクワクした未来へのイメージを提示して疑似体験させてあげる事で感情が高ぶります。

 

ステップ3でお問い合わせを頂いた場合は、セールスに関係がないメールだったとしても「価値を提供する」ように心がけます。

例えば先日はこのようなメールを頂きました。↓

 

 

あきからにお金を出すことに渋っているし、僕のコミュニティには入りそうもない感じ。笑

しかし、僕はこのような返事を返しました。

 

 

このメールを送ることで僕にとって得になることは1つもありません。笑

しかし、頂いたメールの返信でさえも「価値を提供する」ことを心がけるというのはこういうこと。

実際、メールをくれたこの大学生は1歩踏み出す決心がついたそうです。

 

人は出会いにより強い影響を受け、出会いにより進化していきます。

  • その価値を受け取った人がブログのファンになってくれるかもしれない。
  • いつか戻ってきてくれるかもしれない。
  • 将来ビジネスパートナーになるかもしれない。

 

1つの出会いがその後の人生に大きな影響を及ぼすかもしれません。

徹底的に「価値」を先出しにして1つ1つの出会いに感謝をしていれば、いつか自分に返ってきます。

だから怖がらなくても大丈夫・・・価値を徹底的に先出しして読者の心を動かしましょう。

 

問い合わせを頂けたならば、是非直接話をする環境を模索して下さい。

SkypeやLINEで構いません。

実際の声でコミュニケーションをとるというのはスゴく大事で、相手にとって内側の話がしやすくい環境を作り出す事が出来ます。

 

際に話をする上で気をつけるべき点は「何を話したか」ではなくて「どんな話をしてもらえたか」ということ。

つまり、話しやすい空間を作り、多くの事を聞き出す・話してもらうと言うことです。

 

してもう1つ気をつけるべき点は「否定をしない」こと。

普段、意識をせずに生活をしていると「否定の嵐」だと思いますが(笑)、相手から話を聞き出す為にも「否定をしない」ということはめちゃくちゃ重要です。

セールスをする上でもお客さんを恐怖で煽って煽って不安感で一杯にさせる方法が流行っていますが、「相手を否定すること」は「相手をぶん殴ること」と同じだと認識して下さい。

 

僕自身、「相手を否定しない」ということを心がけるようになってから、めちゃくちゃ人間関係が上手くいくようになり、読者さんとの関係も良好になりました。

「否定される・・・」と感じると、人は自分の内側を話そうと思わないし、極力その人のことを割けるように行動するようになります。

否定をして商品の必要性を訴える方法が効果的なのも確かに分かります・・・しかし、この記事を読んでくれたあなたには、是非とも相手を否定しないセールス、コミュニケーションをしていただきたいと願っております。

 

もしもあなたが一般的に「高額」と言われているような商品を扱っている場合は、相手を否定せずに相手の価値を認めることによって、「この高額な商品を購入して使用する価値のある人だ」という認識が持てます。

すると相手への敬意が表れ、相手のセルフイメージを向上させることができ、接したい人ランキング上位に位置することが出来るようになります。笑

 

そしてついに一般的に言われている「クロージング」へ。



ステップ5:大きな行動をさせる(財布を開いてもらう)

  • コミュニティへの誘導
  • コンサルティングの決済
  • 情報商材の購入
  • アフィリエイトリンク

 

では、いよいよオファーをかけてクロージングをしていきます。

その際にまずは相手を100%信用して下さい。

そして自分は相手にとって唯一無二の理解者であることをイメージして下さい。

 

もしもまだこのイメージが出来ない場合はクロージングをかけるタイミングではない可能性があります。

 

「自分だからこそ相手の悩みを解決出来る」「自分にしかその悩みは解決出来ない」。

この自信がクロージングをかける際には大いに役立ちます。

なぜなら、「お金を払って頂く」事に対して恐怖や不安を抱いている人がたくさんいるから。

 

確かにその気持ちは良く分かります。

相手に財布を開いてもらうのって何故だかちょっと罪悪感がありますよね・・・。

 

でもね、親友が困っていたら親身になって話を聞きますよね。それと同じ事だと思って欲しいんですよ。

ビジネスである以上、そこにはお金のやり取りがありますが、唯一無二の理解者であるあなたがお客さん(読者)の悩みを解決するために一肌脱ぐ。

だからこそ、愛と自信を持って相手にクロージングを迫ることができ、その結果あなたも相手も幸せになる・・・最高ですよね。笑

 

実際、僕がそうです。

有り難いことにコミュニティメンバーは着々と増加していて、一人一人のメンバーから学ばせて頂く事がたくさんあります。

先日コミュニティメンバーの方から頂いたデジタルメモ「ポメラ」↓

 

 

また、情報商材も購入下さる方もたくさんいて、購入者さんとメールやSkypeでやりとりをすることも多々あります。

 

 

この全ての出会いをもたらしてくれたのがビジネスです。

もはや僕の人生の一部になっているので辞められないですね。

 

で、クロージングをする上で意識をして欲しいこと・・・と言うとココまでの流れ全部ということになるのですが。笑

実際に最後の決断を迫る際に気をつけて頂きたいポイントがありますのでご紹介します。それは以下の5つ。

  1. クロージングでも価値の提供
  2. 未来の行動をイメージしてもらう
  3. お金の話は後回し
  4. 今スタートを切ってもらう
  5. いちいちエネルギーを消費しない

 

1つ1つ解説をしていきましょう。



クロージングでも価値の提供

「その商品を購入する・契約する上での価値」・・・この価値をしっかりと解説しようとする人は多いと思います。

もちろんセールスをする上で大前提ですね。

支払うよりも大きな価値があると思って頂けなければお財布を開いて頂く事はありませんからね。

 

しかし、クロージングをする際にも

  • 自分と関わることの価値
  • 新たな気づき・発見

という「価値」を提供する人はなかなか少ない印象があります。

 

「自分と関わることの価値」は先ほどお伝えした相手にとって居心地の良い唯一無二の理解者になることですね。

新たな発見や気づきというのは、「こんな悩みがありますよね?それってコレが原因だと思いますか?実はコレが原因の可能性もあるんですよ」という感じ。

 

こういう価値も提供することによって、商品を商品以上に見せる事が出来るようになります。

なぜなら、あなたへの信頼残高が積み重なるから。

情報発信者はとにかく「価値!価値!価値!」。1にも2にも価値を提供して読者からの信頼を積み上げましょう。

 

未来の行動をイメージしてもらう

クロージングをかけて決断をしてもらった場合、相手にとって未知の領域に足を踏み出すことになります。

そのため、購入や契約という決断をした場合に具体的に何をどの程度行い、それにはどのくらいの時間がかかるのかを説明してあげると具体的にイメージする事が出来ます。

さらに、その行動をした際にどんな見返りがあるのかも付け加えてあげると未来へワクワク間が膨らみ、心が動きます。

 

お客さん(読者)にとってはクロージングが終わってからがスタートになります。

そのため、新たなスタートをした際に少しでも不安が無い状態を整えてあげましょう。

 

お金の話は後回し

決断をしてもらう際に「お金の話」は後回しにした方が良いです。

「情報発信者は価値を先出し」・・・これはクロージングにも当てはまります。

先に商品の価値を徹底的にお話しして相手にワクワクしてもらいます。

 

僕の経験上、ワクワクが膨らんでくると相手から価格や契約の条件を聞いてきます。

その場合はかなり興味があるということ。

自分の中で感じた価値よりも価格が低い場合はそこで即決される可能性が高いです。

 

相手から聞いてこない場合は、「では、ココからお金の話をしますね!」と明確な区切りをしてお金の情報を提供します。

こうすることで、もしも決断に躊躇した場合にその問題はお金にあるのか、内容にあるのかが明確になります。

 

そもそも内容に不備を感じている場合は、そのポイントに関して可能な範囲で相手に合わせてあげればOK。

「内容 < 価格」だと感じてる場合は、価格をより小さく見えるように工夫すると良いです。

この当たりは「クロージングのテクニック」としてよくあるヤツですね・・・分割払いが可能だとか、日割りにした価格を提示するって感じです。

 

なぜ「お金の話」を後回しにするのか。

もし「お金の話」を先にした場合は、お客さんはワクワクしないんですよ。

常に価格と天秤にかけながら話を聞く体制になるため、商品の説明が終わった時点で「辞めときます」と拒絶されかねません。

 

決断を迫る前から拒絶体制に入られてたらげんなりしますよね。笑

だからこそ、お金の話は後回しにします。

 

今スタートを切ってもらう

  • 今は忙しいから・・・
  • 今はお金に余裕がないから・・・

そういう人はたっっっっっっっっくさんいます。笑

 

で、「いつか時間が出来たら・・・」「いつかお金に余裕が出来たら・・・」と言ってきます。

しかしそういう人が言う「いつか」は絶対にやって来ません。

一時期はそういう人は面倒だから一切フォローせずに「一生いつかって言ってろ」と思っていましたが(笑)、今では「先延ばし」にする危険性を話しています。

 

なぜなら、それが相手にとっての価値ある情報になるし、お客さんが「今」スタートを切るという決断をした方が絶対に良くなるという自信を僕が持てるようになったから。

 

もちろん、「買わない」「契約をしない」という選択を提示することはお客さんにとって重要なんですが、「いつでも購入できる」「いつでも契約できる」思われるとクロージング出来ません。

そのため、レビュー記事ならば「今」買うことで得られるメリットを提示したり、

通話で話を進めるのであれば「他の方との通話も控えていますので何度も同じお話しをすることが出来ません。そのため、もし気に入って頂けたら今日決めて下さい。気に入らなかったらお断り頂いて結構ですので。」と判断を迫る、これが大切。

 

まさにクロージングそのものって感じですね。

 

僕の経験上、クロージングをしかけた時点で返事をあやふやにするような人は、その後絶対に連絡は来ません。

決断を先延ばしにさせると、そもそも話を真剣に聞いてもらえません。

「今」を逃すと良いことは何も無いので、少々冷酷なような気がしますが「今」にこだわって下さい。

 

いちいちエネルギーを消費しない

これはクロージングをするテクニックとかでは無いんですが・・・

実は人に拒絶されることって、ナイフで刺されるような感覚と同じくらいの痛みなんだそうです。笑

僕なんて拒絶の経験値が溜まりすぎてグサグサ刺されまくっている状態。

 

しかし、そんな僕がなぜ今も笑って立っていられるのかというと、1つ1つの「拒絶」にエネルギーを使っていないからです。

平たく言うと「どうでも良い」という感じ。笑

そこに固執してしまうと、僕は今頃病院で寝込んでいると思います。

 

そのため、セールスやビジネスを展開してクロージングをしかけるならば、是非とも1個1個に固執せず、良い意味で「どうでもいい精神」をもって取り組んで下さい。

「相手の唯一無二の理解者になれ」とか「どうでもいい精神を持て」とか、情緒不安定かって突っ込まれそうな感じですが、そのあたりのバランス感覚がビジネスには必要不可欠なんです。

それに例え拒絶されたとしても、商品に対して拒絶しただけであって、あなたの存在を否定されたわけではありませんので良い意味で気楽に取り組んでいきましょう。

 

ウェブ版「クロージング」のまとめ

クロージングは基本的にこのサイクルです。

  • クロージングでも価値の提供
  • 未来の行動をイメージしてもらう
  • お金の話は後回し
  • 今スタートを切ってもらう
  • いちいちエネルギーを消費しない

 

拒絶されてもくよくよせずに、次はまた価値の提供から始める。

正直失敗はします。笑

失敗する回数が多ければ多いほどいろんな事例が増え、上手く出来るようになっていきます。

 

あと意識して頂きたいのは「アプローチ」の時点からクロージングへ向けてスタートが切られているということ。

僕が今回解説したクロージングへの5つのステップはコレでした。↓

 

クロージングは小手先のテクニックでは成り立ちません。

読者と情報発信者の意図を合わせ、出会いを大切にし、徹底的に価値を提供する。

これがあって初めて小さな行動をしてもらう事ができ、お財布を開いてもらう事が可能になります。

 

唯一無二の理解者になり愛と思いやりで相手に接する。

あなた以外では相手の悩みを解決することは出来ない。

だからこそ、お金を頂くことに躊躇せずに自信を持ってセールスをしましょう!

 

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