どうも、ハクです。

「お客さん」と聞いてあなたは何をイメージするでしょうか?

「商品を買う人」・・・?

 

確かにそれは正解なわけで。

しかし、考えてみて下さい。

家電量販店に訪れているお客さんにはどんな人が居るでしょうか。

 

当然、今すぐに家電を欲している人がいます。

いつも使っている家電が故障してしまったり、引っ越しをしたばかりで生活に必要な家電を購入したいと思っている人がこれに当たります。

 

しかし、お客さんの中には今すぐには家電を欲していない人もいます。

何かのCMや雑誌を読んだりして「より快適な生活をしたい」と思っている人や、3ヶ月先に婚約をし替えているカップルなんかがこれに当たります。

 

そう、一言に「お客さん」と言っても

  • 「今すぐ商品を購入したい」と思っている人
  • 「今すぐには必要ない」と思っている人

の2通りがいるという事。

 

コレは商品に興味があるという点では共通していますが、実際には全然違います。

情報商材アフィリエイトや物販アフィリエイトなど「成約型」の広告を利用したアフィリエイトを実践すると、必ずお客さんと触れ合うわけで。

そのため、「お客さん」を今すぐ商品を購入したい人ばかりだと勘違いをすると、当然商品は売れないわけです。

 

その理由を説明していきます。

 

まず意識して欲しいのは

「欲しい」と「興味」では求めている情報が違う

ということです。

 

 

「今すぐ商品を購入したい」と思っている人

「今すぐ商品を購入したい人」というのは、どのような感情を抱いているでしょうか。

少々極端な「今すぐ商品を欲しい人」を想像してみましょう。

想像するのは、喉がカラカラな状態で砂漠にさまよっている人。

 

こういう人には水を差しだした瞬間スグに売れる可能性が高いです。

なぜなら、それを手にしなければ他では水を入手できる可能性が低く、それを飲まなければ命の危険性さえもあるから。

 

この場合は、商品の情報を説明したり、価格を説明しなくても売れてしまう事さえもあります。

一切のマーケティングを省く究極のセールスとも言えますね。

「水」という大きく認知された商品ですし、なによりも命に関わっているから。

 

だから例えその水が500ml1本で1万円以上したとしても売れてしまいます。

文字通り「喉から手が出るほど欲しい」わけ。

そんなに高値で売ったとしても「ありがとう!」と感謝さえされる可能性が高いです。

 

ここまで極端な例ではなかったとしても、「今すぐに商品を欲しい人」には具体的にどんな商品が欲しいのかが明確にイメージできています。

そのため、基本的に商品の基本的なスペック情報を提供するだけで即決されます。

ただそれにはいくつか条件が揃わなければいけません・・・。

 

その条件とは

  • 生活に必要最低限な機能を持った商品であり
  • その商品が何らかの理由で使えなくなったり、不足した場合

です。

 

生活に必要最低限な商品とは、掃除機とか冷蔵庫とか、歯ブラシ、布団など日常的にしようするアイテム。

このアイテムが故障や摩耗などで使えなくなった場合や、実家から一人暮らしになる場合にはそのアイテムが不足します。

すると是が非でも「今すぐ」そのアイテムを欲します。

あなたにも、そんな経験が過去あったのではないでしょうか。

 

たとえそこで販売されているアイテムが相場の値段より多少高かったとしても、即決で購入しますよね。

炊飯器が中ったらご飯が食べられないし、掃除機が無ければほこりまみれの家に住まなければいけないし、歯ブラシが無ければ人の目を常に気にした生活をしなければいけなくなります。

今の時代、それは平均の生活水準を満たしていない状態に陥ることになるので我慢が出来ません。

そのため、「今すぐ購入したい」という思いになるわけです。

 

しかし、これが例えば

包丁の切れ味が悪くなってきたから新しい切れ味の良い包丁が欲しいと思っていたり、

今持っている掃除機では細い場所のゴミが吸えないから、より高機能の掃除機が欲しいと思っていたり、

若干使っている枕が自分と合わない・・・と感じて、自分に合った枕が欲しいと思っているならば、

なかなかスグに購入には至りません。

 

「より快適な生活をするための商品」は、相当お客さんの心がその魅力に取り憑かれていないと行けないんですね。

それを踏まえて、「今すぐには商品は必要ない」と思っている人を考えていきましょう。

 

「今すぐには商品は必要ない」と思っている人

例えば、先ほどの1万円以上する500mlの水を大して暑くもない東京の道ばたで販売してみましょう。

するとどうでしょうか。

「如何にも変なものを売っている」という注目は集めますが、それを欲して群がってくる人は誰一人としていません。

あなたはずーっと1万円以上の水を持って突っ立っていることになるため、結局疲れてしまい、自分でその水を飲んでしまうかもしれませんね。笑

 

じゃあ、ただ突っ立っているのを辞めてこんな看板を掲げてみましょう。

「この水は抗酸化力が高く、あらゆる病気を発症させ、老化を促進させる『細胞の酸化現象』を著しく遅めます。

東京化学物質研究所(←僕が勝手に作った機関)でその実証結果が得られ、飲用した96%の人が酸化物質であるSODの減少が確認されました。

その結果10年間の観察期間の間、病気の発症率が60%減少。

まさに奇跡の水なんです。」

 

こうすることで、人が集まってくる可能性が高まりますね。※ただ、この商品は胡散臭さがむんむんしているので怪しさ満点ですが・・・。笑

この看板を掲げた場合、

  • 将来病気になりたくないけど、薬やサプリの服用は出来るだけ避けたい人
  • 抗酸化力という言葉に以前から興味があり、その力を備えた水がどのような経緯で誕生したのか知りたい人
  • アンチエイジングに興味があって簡単にできる方法を探していた人

などが集まってきます。

 

つまり、その商品について「もっと知りたい」っと思っているんです。

このように「今すぐ商品を欲していない人」はとにかく商品の情報や、その周辺の情報を欲しています。

その場合は以下の3点について意識して情報提供する必要があります。

  1. その商品にはどんなメリットがあるのか
  2. その商品はどんな悩みを解決してくれるのか
  3. その商品よりも優れた商品は無いのか

 

 

その商品にはどんなメリットがあるのか

基本的にお客さんは商品そのものが欲しいのではなく、商品を購入することによって得られる「メリット」を欲しています。

掃除機が欲しいなら、掃除機そのものが欲しいのでは無くて「ほこりやゴミを吸ってくれることで、衛生環境が整った場所で生活ができる状況」を手に入れたくて購入しますよね。

歯ブラシが欲しいなら、歯ブラシそのものが欲しいのでは無くて「歯について歯垢を除去して、見た目が良くなることや口臭がひどくならない状況」を手に入れたくれ購入します。

 

このような「商品を購入することによって得られるメリット」は「ベネフィット」と呼ばれています。

ベネフィットを相手に伝える上で良く勘違いされるのは、商品の「特徴」=「ベネフィット」だと思っている事があること。

特徴とベネフィットは違います。

以下の表に「特徴」と「ベネフィット」をまとめましたので参照下さい。

 

商品 特徴 ベネフィット
掃除機 ゴミを吸う ゴミが無くなることによって得られる衛生面の向上
歯ブラシ 歯の歯垢の除去 歯垢が無くなることによって得られるキレイな歯や、不快ではない口臭

 

「特徴」と「ベネフィット」の違いが分かるでしょうか。

「特徴」というのは、つまり商品の機能や概要などのスペック部分に該当します。

その商品がどんな機能を持っているのか、ということです。

 

「ベネフィット」は、その「機能」が働くことによって、使用者にもたらすメリットのこと。

「機能」が働いた結果、なにをもたらすのかを想像すると出てきやすいです。

 

この2点を混同しがちになっている人が多いので十分注意して下さい。

よくあるのが、商品の特徴だけを伝えているようなセールスレター。

これでは読者の心は動かないわけです。

 

そこに書かれていないことを勝手に想像してくれるような優しい読者はいないので、文章でベネフィットまでしっかりと伝えることを意識します。

文章を書く際には、「商品を購入することによって得たいものは、商品そのものではなくて、商品がもたらすメリットだということ」を意識して下さい。

 

 

その商品はどんな悩みを解決してくれるのか

これはベネフィットの1部と言っても良いかもしれません。

商品の機能を活用することによって得られるベネフィットが、どんな悩みを解決することに役立つのかを読者に伝えます。

 

 

商品 特徴 ベネフィット 悩み解決
掃除機 ゴミを吸う ゴミが無くなることによって得られる衛生面の向上 衛生面が向上することによって、風邪を引く可能性が低くなり、毎日を健康に過ごすことが出来るようになる
ゴミがなくなることによって、不快な思いをしなくて済むようになる
・・・ets
歯ブラシ 歯の歯垢の除去 歯垢が無くなることによって得られるキレイな歯や、不快ではない口臭 他人の目を気にして生活しなくて良くなる
起きた瞬間に感じるような不快な口臭から解放される
清潔な印象を与えることでビジネスシーンや恋愛で相手から好印象を抱かれる
虫歯になるリスクが少なって歯医者に通わなくてもよくなる
・・・etc

 

 

掃除機と歯ブラシだと日常的に使用するアイテム過ぎますが、これが例えば空気清浄機の場合は購入を検討している人は必ず現在抱えている悩みを解決したくて悩んでいます。

  • やたら風邪をひく
  • 体調がわるくなりやすい

 

このよう悩みをぼやーっと抱いて居る人が多いため、明確にその悩みを意識してもらうために

その悩みを放ったらかしておいたらどのような損益を被るのかを丁寧に説明してあげる事が大切。

 

例えば、ずーっと冬になったら乾燥に喉がやられて風邪になりやすく、新型のインフルエンザに毎年のようにかかるのは嫌ですよね。

それが如何に損な環境で生活をすることなのかを明確にします。

風邪が引き起こす合併症のリスク、空気が不衛生な場所で生活をし続けるリスクなどを解説していくわけです。

そして「この空気清浄機を使うとなぜ空気が清浄になり、その結果どうして風邪をひきにくくなるのか」を解説します。

 

そうすることで、「今すぐは欲していない」という状態から「今すぐ手に入れなければマズイ」と感じ、「購入」のボタンをクリックする事に繋がると言うこと。

その商品を購入することで「どんな悩みを解決してくれるのか」、「どんなリスクを回避できるのか」を意識して文章を書くようにしましょう。

 

 

その商品よりも優れた商品は無いのか

これは誰しもが抱く感情ですね。

最初に説明した暑い暑い砂漠で提供する水のように、他とは比較できない命がかかわるような状況ならば即決で注文をもらう事が出来ますが、

セールスをする上でそんな恵まれた状況はなかなか転がっていません。

 

そのため、あなたが勧めている商品のライバルとなる商品と比較をして、なぜあなたはその商品を勧めているのかを明確に解説しなければ行けません。

アフィリエイトの場合はネット上でセールスを仕掛けるのが基本。

是が非でもあなたが作ったページで「購入」のボタンを押して欲しいですよね。

 

しかし、読者は簡単にあなたのページを離れます。

なぜなら、情報が溢れたインターネットを今まさに利用しているから。

あなたのページに情報が不足していると感じたら、容易に情報の海である検索エンジンに飛び込み、新たな情報をゲットしようとします。

 

そのため、読者が必要だと感じるあらゆる情報を詰め込んであげる必要があるのです。

あなたのページで満足がいくような・・・そんな記事を作り上げることを意識して下さい。

その上で「他に優れた商品があるかどうか」は確実に提供すべき情報。

それが無いと、読者は絶対に他の情報を調べますから。

 

 

さて、では以上を踏まえて

アフィリエイトではどのようなセールスをするべきか?

を考えていきましょう。

 

ここまで解説した内容は

  • 「今すぐ商品を購入したい」と思っている人
  • 「今すぐには商品は必要ない」と思っている人

の明確な違いです。

 

その上で「今すぐには商品は必要ないと思っている人」にはどんなアプローチが必要かを

  1. その商品にはどんなメリットがあるのか
  2. その商品はどんな悩みを解決してくれるのか
  3. その商品よりも優れた商品は無いのか

の3点に絞って解説をしてきました。

 

ここで1つ考えて下さい。

アフィリエイトというビジネスは、相手と直接やり取りが出来るでしょうか。

 

・・・その答えは、「出来ない」。

アフィリエイトはブログなどのメディア媒体を利用する以上、相手の顔が見えないし、相手の情報を得ることは基本的には出来ません。

 

じゃあ、

  • 「今すぐ商品を購入したい」と思っている人
  • 「今すぐには商品は必要ない」と思っている人

のどちらが集まってくるのか。

 

その答えは「わからない」です。

つまり、アフィリエイトではどっちのお客さんが来ても大丈夫な状態にしなければいけないんです。

 

「今すぐ商品を購入したい」と思っている人に対しては、商品の基本的な情報を提供したら「公式サイトへのアフィリエイトリンク」を貼っておくべき。

それぞれのアフィリエイターによって主張は様々でしょうが、僕はリンクは複数箇所に貼っておくべきだと思っています。

それによって「スグに商品が欲しい」人の動線を確保出来るから。

あんまりリンクをたくさん設置してしまうと、無闇矢鱈にセールスを仕掛けてくる印象を与えてしまうので、リンクの数は限定して自然な流れで設置することを心がけましょう。

 

「今すぐには商品は必要ない」と思っている人に対しては、先ほどの3点・・・

  1. その商品にはどんなメリットがあるのか
  2. その商品はどんな悩みを解決してくれるのか
  3. その商品よりも優れた商品は無いのか

をしっかり抑えて情報を提供します。

 

ただ商品の特徴を伝えて終わり・・・ではなく、その特徴によってどんなメリットを与えるのか、どんな悩みを解決するのかを丁寧に解説し。

その商品よりも優れているものがないのか、なぜこの商品を勧めているのかが伝わるような情報提供を心がけます。

 

アフィリエイトはインターネット上でのセールスであるということを十分に理解し、その特性を考慮した文章を作成して下さい。

インターネットは情報の海。

あなたのページはそこから派生した川のようなものなので、読者を海に逃がさないよう丁寧で充実した情報提供を心がけましょう。

 

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